多个朋友多条路？

作者 | 刘钦文

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编辑丨李白玉

来源 | 野马财经

即使疫情阴霾散去，戴口罩的习惯却被大多数人保留了下来，成为了人们生活的必需品。在制造业十分发达的江苏常州，便有众多发展成熟的口罩厂商企业。健尔康医疗科技股份有限公司（下称“健尔康”）作为其中一员，正冲刺资本市场，向沪市主板递交《招股书》。

《招股书》一般以三年为报告期，健尔康报告期内的三年，2020年-2022年正是变化多端的三年，因此其营收、净利等财务数据也并不稳定。财务数据不稳定的同时，带来的商业不确定性同样倍增。

口罩大卖，2020年营收暴涨116%

因为疫情的出现，人们对口罩有了新的认识，也了解到小小的口罩分为许多种类，例如普通的纺布口罩、还有KN95、KN100和KN90等，因材质不同，具有不同的防护等级。

图源：健尔康官网

除了口罩外，人受伤时用的创可贴、医院手术时用的纱布，用专业名词来讲，统称为医用敷料。无论是因创伤、烧伤还是手术等造成的伤口，在愈合的过程中需在伤口处加以适当的覆盖物进行遮盖，使之免受细菌感染及其他外来因素的影响，起到保护创口、创面的作用，这种遮盖物即称为医用敷料。

健尔康便是一家主要生产医用敷料的老牌企业，主要产品包括手术巾、纱布垫、口罩、酒精片、纱布片、润滑剂、湿巾、无纺布片、水刺无纺布、纱布卷等。其中口罩2020年的产能利用率高达207.38%，价格同期上涨164.5%。

图源：《招股书》

得益于口罩的价格、销量双涨，2020年健尔康实现营收16.23亿元，同比增长116%，净利润3.84亿元，同比增长457%。其中口罩贡献销量6.37亿元。

2020年口罩收入的暴涨如昙花一现，2021年随着口罩价格恢复正常，健尔康口罩售价下降71.82%，产能利用率下降至38.53%。健尔康的营收也下滑至2019年水平，为7.82亿元，净利润下滑为1.32亿元。

2022年健尔康营收有所提升为10.93亿元，但较2020年最高水平仍有差距，净利润为1.57亿元，微涨19%。

这也被监管部门问询，要求健尔康结合可比公司2022年经营业绩情况，进一步说明报告期内各类产品收入波动是否符合行业波动趋势。

健尔康则表示，“报告期内公司防护类产品收入波动符合行业波动趋势，均呈2020年较高、 2021年有所下滑、2022年有所回升的趋势，与防护产品的市场供需变动相符。”

“在近三年跟踪全球防疫设备产业链比较数据过程中，我们发现这个产业链的波动性与增长性并存。究其原因，主要是源自其产业链门槛不高，更多属于劳动力密集型，因此一旦预期未来需求大幅下降，大量民间资本退出就是一种常态。不仅仅是现在疫情防控政策优化局面下资本撤出潮，过去三年每当疫情局势有所好转就会有不少资本套现——门槛低、劳力密、利润高、波动大、进出快，这五大特点恰恰是这个产业链资本运作的一种常态。”独立国际策略研究员陈佳表示。

不过口罩之外，健尔康的手术耗材类产品包括手术巾和纱布垫、高分子及辅助类产品润滑剂和针盒等营收在持续上涨。2020年-2022年（下称“报告期”），其手术耗材类产品销售收入分别为2.72亿元、2.5亿元和2.91亿元。高分子及辅助类产品销售收入分别为0.57亿元、0.71亿元和1.3亿元。

根据中国医药保健品进出口商会的统计数据，2017-2022年健尔康连续六年位居我国医用敷料出口企业第四名。

居间商有“蹊跷”？

2020年口罩收入的暴涨自然也引发监管关注。从客户方面来看，健尔康防护类产品前五大客户变动较大。其中江苏苏美达纺织有限公司仅在2020年采购健尔康口罩产品，销售占比为11.01%，销售金额1.79亿元。2020年后，苏美达纺织消失在健尔康医疗防护类产品前五大客户名单。

图源：《招股书》

这也被监管部门要求说明苏美达纺织2020年大量采购口罩产品后的终端销售情况，以及销售款项的结算方式以及回收情况。

工商信息显示，苏美达纺织主要从事服装及辅料、纺织品、纺织原料、工艺品、饰品和鞋帽的研发、生产、加工和销售以及进出口业务等。2020年3月，经营范围增加一项为第二类医疗器械销售。

“苏美达因其业务经营需要采购口罩并全部于当年销售给Key Surgical Ltd(是无菌处理和手术室用品供应公司，主要为医院和外科设施提供医疗消耗产品)，销售款项通过对公账户转账并已在当年全部收回。”健尔康表示。

第三大客户上海天强实业有限公司2020年采购金额7526万元，但企查查显示，其参保人数仅2人，且2023年6月上海天强申请注销，现正处于注销公告期。

图源：《招股书》

除了变动频繁的防护类客户外，健尔康相当一部分口罩客户是通过居间商而来。所谓居间商，就是给企业介绍客户，从中抽取佣金提成的一种中间商。

《招股书》显示，报告期内，健尔康销售费用率为4.22%、2.53% 以及2.38%，2020年公司销售费用率较高的主要原因为：2020年公司通过居间方式获取口罩业务订单，并向居间方支付佣金4631.35万元，从而导致公司销售佣金较高。

《招股书》显示，健尔康2020年共与13名居间商合作，获取3.98亿元订单，2020年健尔康的口罩总销量金额为6.37亿元，也就是说，超过一半的口罩订单均通过居间商获得。

图源：《招股书》

这些居间商中有公司、有个人，有老乡企业、也有外资企业，有同行、也有人“挣完这一笔”就走。

南京盛达瑞进出口贸易有限公司、南通方圆电子有限公司、淮安永拓企业管理咨询服务有限公司和健尔康一样，均为江苏省内的企业，三家公司和孙加宇共为健尔康获取1.79亿元订单。

其中南京盛达瑞成立于2020年2月，2020年5月双方即开始合作。工商信息显示，2020-2022年起社保缴纳人数均为0人。

KINGSTAR MEDICAL PRODUCTS CO.,LTD即湖北金士达医用产品有限公司，和健尔康为同行，均从事医用敷料及一次性医疗卫生用品研发、生产与销售。金士达作为同行，不仅不与其竞争，还主动送上约4310万元的订单，获得的佣金收入为924.55万元。2022年7月，金士达生产的部分口罩因违反质量法被处罚2407元。

健尔康实控人陈国平还于2006年曾向KINGSTAR借款900万元，用于增资入股健尔康。

上海帅岚信息咨询服务中心与健尔康的合作始于2020年5月，但工商信息显示，其成立于2020年6月，介绍给健尔康的订单金额达7525万元，佣金309万元，2021年健尔康与居间商的合作终止，2021年8月上海帅岚信息咨询服务中心注销。

这也被监管部门要求说明，获取订单过程中是否存在利益输送或者违法违规行为。

“居间费一般采用一单一议方式，定价系根据居间方提供的服务内容复杂程度、促成的订单收入，并在保持公司合理自留利润水平的基础上协商确定，具备商业合理性。发行人通过居间方获取订单均系正常商业背景下开展的业务合作，获取订单方式、流程合法合规，不存在利益输送或者违法违规行为。”健尔康表示。

拉朋友“入伙发财”一边“高买”，一边“低卖”

江苏作为民营企业十分发达的地方，健尔康不仅获得不少老乡企业的帮助，成功拿到口罩订单，还有老乡直接入股支持。

健尔康有限是由陈国平、朱连锦，在1999年8月共同出资设立，朱连锦为代陈国平持有。2020年，健尔康首次引入投资机构、员工持股平台等，由新股东亨盈投资、清源知创、蔡海福、荀建华、杨荣平、常州和聚、常州顺赢共认缴新增注册资本699.137万元。

其中荀建华为个人入股，认缴181.26万元注册资本，截至目前，荀建华持股4.9%，为健尔康第四大股东。荀建华和陈国平均为江苏常州人。

图源：罐头图库

荀建华在资本市场上可谓“赫赫有名”，2003年，荀建华斥资3000万元成立亿晶光电，2011年借壳“海通食品”登陆A股市场，成为中国第一家在A股上市的专业生产太阳能电池组件的光伏企业。

在亿晶光电最风光无限的那几年，荀建华曾多次登上福布斯富豪榜。如2009年以20.5亿元的财富值位列《福布斯中国富豪榜》第383名，2012又以年薪酬额155万元位列《福布斯中国A股CEO薪酬榜》第130位。

2017年，荀建华作为亿晶光电(600537.SH) 时任董事长兼实际控制人，因偷偷减持市值30亿元的股份被出具警示函。2018年，荀建华又因长期隐瞒有关控制权转移事实被上交所予以公开谴责，还因未及时披露公司仲裁事项被被宁波证监局给予警告，并处以30万元罚款。

接连的监管处罚并没有阻止荀建华逐渐卖掉亿晶光电，如今，荀建华在亿晶光电的持股已不足5%。

但荀建华也没闲着，2019年，他就带领亿晶光电的原班人马成立了华耀光电科技股份有限公司（下称“华耀光电”）。如今和健尔康一样，正在冲刺资本市场。

荀建华等投资人还和健尔康签订了对赌协议，按照规定，如果健尔康在2023年7月31日之前未能实现首次公开发行并上市，有权要求陈国平回购全部或部分股权。递交《招股书》后，2022 年 8 月 26 日，对赌协议终止。

除了让老乡入股，陈国平还有朋友担任健尔康的供应商和客户。健尔康一边从朋友处采购口罩原材料，一边又向其销售成品口罩。但不仅拿货价高于其他第三方，销售单价还低于其他第三方，可谓“高买低卖”。

2006年，香港联赛成为健尔康股东，持30%股权，但相关股权为代陈国平持股，香港联赛股东分别为夏新明、宁海波和王春华。陈国平与香港联赛的控股股东、实际控制人夏新明相识逾20年，双方系朋友关系。

香港联赛的全资子公司湖北联赛为健尔康的多年供应商，健尔康主要向其采购口罩半成品等口罩原材料。2020年因口罩订单需求激增，健尔康向湖北联赛的采购量大幅上升，采购金额达2057万元。

虽然合作多年，又是帮忙代持的老友，但采购单价远高于第三方采购单价。其中2020年2月的采购价差异达到了79.67%，2月健尔康向湖北联赛采购口罩半成品数量占同期总采购量的10.62%。

图源：《招股书》

对此健尔康解释为，“2020年2月，由于口罩供求关系失衡严重，市场上原材料极度短缺，口罩原材料及产品价格快速走高，相关市场环境复杂，不具备合理的商业环境。发行人根据自身经营需求、订单数量及交期、原材料价格市场情况与供应商进行商业谈判确定采购价格。”

香港联赛的另一全资子公司武汉联赛则是健尔康的客户，2020年，健尔康向武汉联威销售口罩成品，销售金额1262.6万元。

刚刚高价采购完，健尔康却选择向武汉联赛“让利”，其销售单价却远低于其他第三方的销售单价，差异最高达到20.4%。

图源：《招股书》

“主要原因系在当时背景下由于口罩市场价格波动较大，与不同客户在不同时间签署合同或订单的口罩销售价格在产品要求、交货周期、合作时间以及市场化商业谈判等因素影响下会有所差异，具备合理性。”健尔康表示。

都说多个朋友多条路，在人们最需要口罩的时候，陈国平一定程度的“让利”无疑让客户关系更为紧密，同时也有不少友人为陈国平借钱、介绍订单，甚至增资入股。对友人可谓“掏心掏肺”的陈国平，也因此在生意场上无往而不利，只是这一点放在资本市场上未必成为优势，健尔康便被多次问询是否存在“利益输送”的情形。你认为健尔康的商业模式怎么样？欢迎下方留言讨论。